Frankfurt/Main – Was möchte ich und wie viel darf es kosten? Für Herbert Engelmohr vom Automobilclub von Deutschland (AvD) ist das die wichtigste Frage beim Kauf eines Neuwagens. «Wir empfehlen, nicht mehr als ein Jahres-Netto-Einkommen für ein neues Auto auszugeben», sagt Engelmohr.

Sind diese Fragen geklärt, beginnen die meisten Recherchen im Internet – auf den Seiten der Hersteller. Immer häufiger bieten aber auch Händler neue Autos auf einem der einschlägigen Gebrauchtwagen-Portale an. Für Martin Ruhdorfer vom ADAC hat die Online-Recherche vor allem einen Vorteil: «Mit einem Angebot aus dem Netz kann man gut zu seinem Händler um die Ecke gehen und fragen: Kannst Du da mithalten?»

Zur Vorsicht mahnt er bei Neuwagenvermittlern aus dem Netz. Dort gebe es zwar oft üppige Rabatte von um die 25 Prozent. «Das gilt aber immer nur für eine bestimmte Motorisierung oder ein Basismodell mit geringer Ausstattung», sagt Ruhdorfer. Zudem würden häufig zusätzliche Kosten fällig, etwa für die Abholung des Wagens oder die Lieferung an einen vom Kunden gewünschten Ort.

Wer einen Neuwagen im klassischen Sinne will, also ein selbst konfiguriertes Auto ab Werk, hat geringen Verhandlungsspielraum beim Händler. «Da kommt es vor allem auch auf die Finanzierung an», sagt Engelmohr. Ist der Händler bereit, zum Händlerpreis zu finanzieren? Lohnt sich ein Barkauf? Und wie ist es mit Leasing?

Wer sich ein bestimmtes Modell mit einer bestimmten Ausstattung wünscht, muss nicht zwingend selbst konfigurieren. «Schauen Sie, ob Sie bei den Sondermodellen der Hersteller die Ausstattung finden, die Sie wollen», rät Ruhdorfer. Auch Händler bieten oft bestimmte Ausstattungsmodelle an, bei denen womöglich das Richtige dabei ist.

Mit dem ersten Händlerangebot sollten sich die Kunden den Experten zufolge nie zufrieden geben. Es lohne sich, bei der Konkurrenz vorzusprechen. «Sie sollten aber nicht um des Feilschens Willen feilschen, sondern mit konkreten Angeboten anderer Autohäuser oder aus dem Internet», sagt Georg Tryba von der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen und gibt noch einen Tipp: «Fragen Sie am Schluss der Verhandlung noch einmal nach Zusatzleistungen wie kostenlosen Winterreifen und Inspektionsgutscheinen.»

Wer nicht unbedingt ein Auto direkt aus der Produktion möchte, weil ihm vielleicht die damit verbundene Wartezeit zu lang ist, der kann viel Geld sparen. So werden laut Ruhdorfer bis zu 40 Prozent aller neuzugelassenen Wagen zuerst von den Händlern angemeldet – die sogenannten Tageszulassungen. Sie schönen die Statistik der Branche, die Autos sind aber manchmal keinen einzigen Kilometer auf der Straße gefahren. «Da kann man bis zu 30 Prozent sparen», sagt Ruhdorfer. Er rät, beim Händler nachzufragen, wie lange das Auto schon auf dem Hof steht – und nach mehr Rabatt zu verlangen, je älter der Wagen ist.

Wer bereit ist, bei einem Händler in einer anderen Stadt zu kaufen, der hat eine größere Schnäppchen-Auswahl. Ruhdorfer zufolge lohnt sich das vor allem bei hochpreisigen Wagen. Was sich dagegen oft nicht rechnet: Nur fürs Angucken durch die halbe Republik zu fahren. Außerdem hat der Händler um die Ecke auf lange Sicht Vorteile: «Wenn man dort kauft, sind die Händler später kulanter, wenn es zum Beispiel um einen kostenlosen Leihwagen während der Inspektion geht», sagt Ruhdorfer.

Bei bestimmten Modellen können sich Importe aus dem europäischen Ausland lohnen. Händler in den Nachbarländern können oft günstigere Konditionen mit den Herstellern aushandeln – und kaufen absichtlich mehr Autos, als sie im eigenen Land absetzen können. Diese Autos sind den Experten zufolge aber auch deshalb günstiger, weil ihre Ausstattung niedriger ist. Aber Obacht: «Oft gilt für ausländische Wagen nicht die in Deutschland übliche Gewährleistung und Garantie», sagt Engelmohr.

Wie werde ich meinen Alten los?

Wer seinen Gebrauchten in Zahlung geben will, sollte damit in den Verhandlungen nicht sofort herausrücken. «Der Händler macht entweder ein gutes Angebot für den Neuwagen – oder er kauft Ihnen den Alten zu fairen Konditionen ab», sagt Georg Tryba von der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen. Dass nicht beides geht, machten die Händler meistens selbst transparent. Er rät, sich parallel bei Gebrauchtwarenhändlern zum Verkauf des alten Wagens umzuhören.

Es kann sich auch lohnen, die Abgabe des Gebrauchten ganz vom Kauf des Neuen zu trennen – wenn man die Zeit und die Möglichkeit dazu hat. So würden Kunden im Frühjahr vor allem nach Gebrauchtwagen suchen. «In der Zeit kann man oft einen guten Preis heraushandeln», sagt Martin Ruhdorfer vom ADAC. Neuwagen-Schnäppchen gebe es dagegen oft im letzten Quartal eines Jahres. Denn da müssten viele Händler ihre Verkaufsquoten noch aufbessern, damit sie im folgenden Jahr bei den Herstellern wieder günstige Konditionen bekommen.

(dpa/tmn)